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透视中国经销商发展危机
 
慧聪网   2005年12月13日9时11分   信息来源:灯饰在线-行业新闻    

    问题一,厂家不成熟。处于产业链条最上端的厂家,拥有最大话语权,必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强,这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关,打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题,这往往是让经销商一荣俱荣,一损俱损。 

    问题二,政策陷阱多。为了吸引经销商,有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱,或是承诺返利,或是承诺退货,或是承诺广告支持,却都暗含玄机,以完成不可能实现之目标为前提,让缺乏火眼精睛的经销商进退维谷。 

    问题三,行业利润低。电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业,中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战,不正常的价格战除了企业难以为继外,也让该行业的经销商沦为刀殂,丧失正常利润来源的经销商完全成了“搬运工”,无法完成自身的业务拓展和素质提升。 

    问题四,监管不透明。中国各区域经济水平相差巨大,一些地方政府部门实施行业监管时水平较低,简单粗暴,甚或夹杂灰色权钱交易,而无法做到在执法时一碗水端平,让经销商大受其害。尤其是在食品、医药保健品等领域,问题更为明显。 

    问题五,零售业欠规范。近2-3年来,零售业新闻不断,不时有关于零售企业漫天要价、滞压货款、卷走货物等事件见诸报端。一些不规范、不守法的零售企业的欺诈经营,往往因此将供货的经销商拖入绝境。 

    问题六,品牌意识差。不少经销商仍是传统思路,重视营销网络控制能力,重视与零售业的人脉关系,却忘了营建一个属于自己的服务性品牌。其实,厂家一般最看重的除了有形的网络外,更重要的是看经销商的诚信口碑、推广能力等“软件”,因此,应该重视自身品牌的重要价值。 

    问题七,服务不重视。经销商同样要面对下一级经销商和零售商,却常常忘了这方面的服务。货品调配、物流支持、运作管理、人员培训等工作都是下一级经销商最缺的,如果经销商不重视服务支持,渠道是缺乏凝聚力的。 

    问题八,管理较落后。不少经销商的公司仍是“三四个人,五六杆枪”,没有明确的职责分工,没有有效的绩效管理,不喜欢作计划作方案,而是凭感觉做市场,一年做下来到时年底算总帐才知道是亏是赚。这样的企业,无法想象能适应今天竞争激烈的市场。 

    问题九,人才最缺乏。经销商企业有的是缺应用型人才,如负责促销的,负责广告的,负责展台的,负责咨询的,但更多的是缺乏复合型人才,那些既懂战术、又懂战略,既能配合企业,又能解决消费者问题的人才,所以企业总是无法完成授权与分权,无法将企业真正做大。

    问题十,盲目扩张热。有的经销商不愿忍受利润奇低之苦,开始投资建厂,自己开始生产、销售和经营,这本无可厚非,但确一定要量力而行。很多经销商是涉足生产企业后,才发现原来生产制造也不是那么简单的!这种做事不专业的苦果恐怕只有经销商自己才知道。

    新经销商:未来十年的主流力量! 

    我们有理由相信,由于中国市场的复杂性和发展的不均衡,经销商群体在中国市场仍有巨大的生存空间。但是,如果经销商群体不能与时俱进、求新求变,其生存将会更加艰难。事实上,几乎在一些老经销商衰落的同时,各地市场上已经涌现一批新经销商势力,迅速地完成了与生产企业和零售渠道的对接,成为当地市场上不容忽视的黑马。 
 
 
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